Чтобы понять, какая реклама приносит продажи, фиксируйте источник каждой заявки и отмечайте, чем закончился разговор с клиентом. Для этого на старте хватит таблицы: дата, контакт, канал, запрос, ответственный и итог. Такой учёт покажет, какие обращения доходят до оплаты, а какие застревают по дороге. В статье — простой порядок действий для малого бизнеса в Беларуси и способ сравнить каналы без сложных отчётов.
Какие данные записывать по каждой заявке?
Записывайте информацию сразу, когда клиент позвонил, написал или оставил форму. Не полагайтесь на память: спустя несколько дней менеджеру трудно вспомнить, откуда пришёл человек и о чём вы договорились.
Для начала заведите таблицу с такими столбцами:
- дата обращения;
- имя или другой внутренний идентификатор клиента;
- источник: поиск, реклама, рекомендация, соцсеть или другой канал;
- что именно запросил клиент;
- статус: новая заявка, связались, подготовили предложение, продали или отказ;
- причина отказа или следующий шаг;
- сумма продажи, если сделка состоялась.
Для нескольких каналов важно не смешивать разные источники в одну категорию. Например, «соцсети» мало что скажет, если компания размещает объявления и публикует полезные материалы. Записывайте источник так, чтобы через месяц вы могли понять, какое именно размещение привело человека.
Если заявки приходят из разных мест, сначала настройте единый учёт. В материале как свести заявки с сайта, соцсетей и звонков в одну таблицу разобран способ собрать обращения без CRM.
Как не потерять связь между каналом и оплатой?
Заявка и продажа могут появиться в разных каналах. Человек увидел объявление, позже позвонил, а оплатил после переписки. Чтобы не приписать продажу последнему касанию, договоритесь, какой источник записывать: первый известный канал или источник, который клиент сам назвал при обращении. Для простого сравнения выберите одно правило и применяйте его ко всем заявкам.
Если источник неясен, так и отметьте: «неизвестен». Не подставляйте наиболее вероятный вариант. Иначе таблица будет выглядеть аккуратно, но выводы по каналам окажутся ненадёжными.
Добавьте к записи короткий вопрос менеджеру: «Откуда вы о нас узнали?» Если клиент не помнит, проверьте данные формы, рекламную метку или историю общения. Не превращайте это в длинный опрос: достаточно одного уточнения и фиксированного списка вариантов ответа.
Как сравнить рекламные каналы по продажам?
Сравнивайте каналы по всей цепочке: сколько обращений пришло, сколько из них подходило по запросу, сколько получили предложение и сколько завершились продажей. Количество заявок само по себе не показывает, насколько полезен канал для бизнеса.
| Что сравнить | Что показывает | Что проверить |
|---|---|---|
| Число заявок | Объём обращений | Одинаково ли вы учитывали звонки, формы и сообщения |
| Подходящие обращения | Насколько аудитория соответствует предложению | Совпадают ли запросы клиентов с вашими услугами |
| Продажи | Сколько сделок завершилось оплатой | Есть ли у каждой продажи записанный источник |
| Причины отказов | Где теряются потенциальные клиенты | Повторяются ли причины: цена, сроки, отсутствие нужной услуги |
Сначала сравните одинаковые периоды и одинаковые типы услуг. Если один канал собирал заявки весь месяц, а другой работал несколько дней, число продаж не даст честного сравнения. При небольшой базе полезнее разобрать каждую заявку вручную, чем делать вывод по паре сделок.
Если канал приносит много обращений, но мало продаж, проверьте не только рекламу. Посмотрите, как быстро менеджер отвечает, получает ли клиент подходящее предложение и что происходит после первого разговора. Причины потери заявок часто становятся видны только в истории общения.
Какие ошибки мешают понять результат?
- Указывать слишком общий источник. Вместо «интернет» используйте понятные категории: поиск, платная реклама, публикация или рекомендация.
- Считать заявкой только заполненную форму. Добавляйте звонки и сообщения, если по ним менеджеры тоже ведут продажи.
- Не обновлять статусы. Закрывайте заявку как проданную, отложенную или потерянную, а не оставляйте все обращения в списке новых.
- Сравнивать только количество лидов. Отмечайте, какие запросы подходят бизнесу и какие дошли до оплаты.
- Делать вывод по короткому периоду. Сначала соберите достаточно записей для сравнения и учитывайте, что часть сделок закрывается не сразу.
Начните с таблицы и одного правила атрибуции: записывайте источник в момент обращения, а итог обновляйте после каждого контакта. В конце выбранного периода сравните по каналам число продаж и причины отказов. Так станет понятно, где стоит проверить рекламу, а где — работу с заявками.
