Чтобы решить, какие услуги оставить в прайсе, сравните их спрос, фактическую выручку и затраты на выполнение. Отдельно проверьте, помогают ли услуги продавать другие продукты и возвращают ли клиентов. Так вы отличите временное затишье от направления, которое стабильно отнимает время без заметного вклада в бизнес. Ниже — пошаговый способ разобрать прайс и выбрать, что оставить, изменить, объединить или убрать.
С чего начать проверку услуг?
Соберите список услуг и смотрите на каждую по отдельности. Для каждой запишите число обращений и оплаченных заказов, сумму выручки, прямые расходы и время сотрудников. Если услуги продаются пакетами, отметьте, какие позиции входили в комплект: иначе часть дохода можно ошибочно приписать одной услуге.
Сравнивайте периоды, которые похожи по сезону и условиям продаж. Если спрос обычно меняется в течение года, один тихий месяц не доказывает, что услуга больше не нужна. Рядом с цифрами оставьте короткие пояснения: менялась ли цена, запускали ли рекламу, был ли перебой с исполнителями или материалами.
Для оценки спроса не ограничивайтесь продажами. Посмотрите, о чём спрашивали клиенты, какие варианты выбирали вместо покупки и на каком этапе отказывались. Частые вопросы и барьеры можно собрать в FAQ на основе обращений клиентов, а затем проверить, помогает ли понятное объяснение условий продавать услугу.
Как понять, приносит ли услуга пользу бизнесу?
Высокая выручка сама по себе не означает, что услуга выгодна. Из неё нужно вычесть расходы, напрямую связанные с выполнением заказа: материалы, оплату подрядчика или дополнительную работу сотрудников. Затем оцените время, которое занимает услуга, и сравните результат с другими направлениями.
Есть и косвенный вклад. Услуга может приводить клиентов к более крупной покупке, помогать начать сотрудничество или поддерживать повторные обращения. Проверьте это по истории заказов: что клиенты покупали до неё и после, возвращались ли они. Если связь не видна в учёте, обсудите её с теми, кто общается с клиентами, и зафиксируйте конкретные примеры, а не предположения.
| Что проверить | Вопрос для оценки | Что делать с результатом |
|---|---|---|
| Спрос | Есть ли обращения и оплаченные заказы? | Сопоставить с похожими периодами и источниками обращений |
| Экономика | Остаётся ли вклад после прямых расходов? | Пересчитать цену, состав услуги или способ выполнения |
| Загрузка | Сколько времени и ресурсов занимает заказ? | Сравнить с другими услугами, которые выполняют те же сотрудники |
| Связь с другими продажами | Приводит ли услуга к повторному или более крупному заказу? | Проверить историю покупок и разговоры с клиентами |
Что делать с услугами, которые продаются редко?
Редкая продажа ещё не повод удалять позицию. Сначала проверьте, знают ли клиенты о ней, понимают ли результат и легко ли её заказать. Иногда описание в прайсе слишком общее, цена не объясняет состав работы или услугу трудно найти среди других предложений.
Разделите такие позиции на три группы. Услугу с понятным спросом и слабой экономикой можно пересчитать или упростить. Позицию, которую клиенты не понимают, стоит точнее описать и проверить на новых обращениях. Если спроса нет, прямых затрат много, а связанного вклада в другие продажи не видно, услугу можно убрать или оставить только по запросу.
Перед окончательным решением поговорите с менеджерами и исполнителями. Спросите, какие возражения они слышат, что приходится объяснять заново и какие заказы создают больше всего незапланированной работы. Эти наблюдения помогут отличить проблему самой услуги от проблемы её подачи или процесса выполнения.
Каких ошибок избегать при пересмотре прайса?
- Убирать услугу после короткого периода слабых продаж, не сравнив его с похожим сезоном.
- Ориентироваться только на выручку и не учитывать расходы и занятость сотрудников.
- Считать каждую услугу отдельным продуктом, хотя она помогает продать пакет или следующий заказ.
- Снижать цену, не проверив, что именно мешает клиенту купить.
- Удалять позицию без обсуждения с сотрудниками, которые выполняют работу и общаются с покупателями.
После проверки внесите решение по каждой позиции в рабочую таблицу: оставить, изменить, объединить или убрать. Для спорных услуг запишите, какие данные подтвердят выбор, и назначьте дату повторной проверки. Если одновременно пересматриваете источники обращений, полезно сопоставить их с планом диверсификации каналов трафика для малого бизнеса.
На этой неделе выберите несколько услуг с неясным вкладом, соберите по ним данные о продажах, расходах и времени, затем обсудите выводы с сотрудниками. Удаляйте позицию, когда цифры и разговоры с клиентами показывают одну и ту же картину, а не из-за одного неудачного месяца.
